בואו נדבר
בניית אסטרטגיה שיווקית מנצחת
הבנויה היטב
להצלחה עסקית
בניית אסטרטגיה שיווקית - מאיפה מתחילים?
כדי ליצור אסטרטגיה שיווקית נכונה עבור עסק ספציפי יש לדעת מי קהל היעד של אותו העסק, מה הייחודיות של העסק, מי המתחרים שלו, ומה הם מציעים.
נתחיל בביצוע מחקר עומק על הסביבה התחרותית ומה חשוב ללקוחות שהם מחפשים שירותים דומים ומשם נמשיך ליצירת בידול עסקי זכיר ומנצח.
בידול עסקי חכם, כזה שפוגע בול במטרה משתמש בפסיכולוגיה שיווקית והעברת מסרים פרסומיים באופן שיווקי על מנת ליצור פעולה בידי הצרכן.
בואו נפרק ונרכיב את האסטרטגיה השיווקית
“אסטרטגיה שיווקית” היא בנייה של תוכנית פעולה מעשית עבור העסק, המכילה בתוכה מספר אלמנטים
לטובת צמיחתו. מטרתה של התכנית האסטרטגית היא תכנון מדויק של מכלול האינטראקציות
של המותג עם הגולש באינטרנט עד להפיכתו ללקוח. בין אם מדובר בלקוח משלם עבור מוצר או לקוח הצורך שירות. פשוט נכון?
מה צריך להיות בתוכנית אסטרטגית?
בתוכנית פעולה מנצחת יש התייחסות לכל שלב בדרך, ואנחנו צריכים לוודא כי אנו מוציאים כל שקל בצורה האופטימלית ביותר.
פרקטיות
תוכנית ברת ביצוע, הינה תוכנית היכולה לצאת לפועל במסגרת זמן הגיונית. נניח ברבעון הבא. בתוכנית חייבים לשים דגש על כלל המשאבים של המערכת מבחינת פניות וזמן לביצוע.
חלוקה למקטעים
התייחסות לכל שלב בתוכנית בנפרד. נניח התייחסות לשלב הקנייה הנוכחי של הגולש. כחלק מבניית האסטרטגיה הכוללת צריך לתת מענה לקהל קר , קהל מוכר וקהל חם. לדוגמא אם לקוח נמצא בתחילת ה”חקר” ואין לו היכרות טובה עם המותג, צריך לדעת להדגיש את היתרונות של המותג על המתחרים ומה הערך שהוא מקבל.
הסתכלות רוחבית
מבט על כלל המפגשים השונים בפלטפורמות הפרסומיות השונות. לדוגמא אופי המסרים שיראה הגולש בטיקטוק אולי יהיו דומים לאינסטוש אבל יהיו שונים מאוד בשפה ובנראות, וכמובן, גם בפרסום מאפיקים שונים כמו גוגל שופינג ואפיקי פרסום נוספים.
תכנון תקציבי מוקפד
הכל בסוף מתכנס למשאבים פיננסיים וניצול נכון לטובת החזר השקעה מיטבי.
איך מתחילים לכתוב תוכנית אסטרטגית?
על מנת לכתוב תכנית אסטרטגית יש צורך בתהליך מקדים הכולל את אבחון המצב הקיים, חוזקות וחולשות הארגון, צווארי בקבוק, ניתוח השוק, המתחרים, מנועי צמיחה אפשריים ועוד ועוד…
את כל זאת יש לחבר לחזון ולמטרות העסקיות שהארגון מציב לעצמו לשנים הקרובות, ומשם לגזור תוכנית עבודה אופרטיבית לשנתיים לפחות.
כמה זמן לוקח לבנות תוכנית אסטרטגית
תהליך מעמיק של ייעוץ אסטרטגי לוקח בדרך כלל בין שישה לשמונה חודשים, לשלבי האבחון, גיבוש התוכנית, והליווי הראשוני ביישום. ניתן לבצע תהליך זריז יותר בתוך הארגון אם יש את העובדים המקצועיים המוכשרים לכך אך גם תהליך מקוצר ביותר חייב לגעת ב- ניתוח סביבת המתחרים והתאמת המוצר שלנו לשוק.
שלושת השלבים העיקריים בבניית אסטרטגיה שיווקית הם: דיאגנוסטיקה, גיבוש דרכי פעולה , ופיתוח החלופה הנבחרת לכדי תוכנית שיווקית מלאה.
א. דיאגנוסטיקה היא הסתכלות אובייקטיבית על הסביבה התחרותית לאחר איסוף הנתונים על הסביבה החיצונית והפנימית של הארגון הכוללת ניתוח קהלים ואחיזה של כל מתחרה בשוק.
ב. גיבוש דרכי הפעולה- על בסיס התמונה שגובשה מקודם החברה שוקלת מספר חלופות אפשרויות לפעולה. את כל הפעולות האפשריות מדרגים לפי ניתוח מספר פרמטרים לדוגמא מודל SWOT (חוזקות, חולשות, הזדמנויות בעסק ואיומים) ובסוף התהליך בוחרים בחלופה המתאימה ביותר לחברה בנקודת הזמן הנוכחית.
ג. פיתוח החלופה הנבחרת לכדי תוכנית אסטרטגית שיווקית מלאה- כתיבת התוכנית האסטרטגית בצורה המפורטת ביותר במסמך מיוחד (ג'אנט פעולה) לרבות קביעת השלבים, התלות ההדדית ביניהם, גורם מבצע של כל שלב ולוחות זמנים לביצוע.
בניית תוכנית אסטרטגית - דוגמא
כעת נשתף אתכם על קצה המזלג איך נראית בניית תוכנית אסטרטגית ללקוח חדש , הלכה למעשה ממקרה אמיתי.
שם הלקוח – " למצוא נשמה תאומה" – מיזם של היכרויות ומסיבות לפנויים ופנויות.
קהל היעד – רווקים , גרושים, פנויים ופנויות מגיל 25 עד גיל 80 המחפשים זוגיות אמיתית.
מתחרים – יש הרבה מתחרים קטנים שעושים מסיבות , טיולים , הרצאות ופעילויות שונות לקהל העיד שמונה כ- 150K איש
הבידול המקצועי – אנחנו בונים מועדון חברתי , ששם דגש על הכרויות דרך דינאמיקה מעשית ופעילויות עם הנחייה לשבירת הקרח. הרעיון הוא שבעזרת פעילויות במועדון סגור , ניתן להגיע לאינטימיות גבוהה יותר וככה לעשות הכרות יותר מעמיקה בין אנשים שתוביל לזוגיות.
כחלק מהבידול של מועדון יוקרתי , אנחנו רוצים שכל השיווק יפעל בצורה אוטומטית , כלומר הזמנה לאירועים או קבלה למועדון תלווה במיילים, וואטסאפים ייעודים וגם התשלום לכל מסיבה יעשה כבר בשלב ההרשמה למסיבה.
המסר- אנחנו ניתן לכם את התנאים הטובים ביותר על מנת להכיר בן/בת זוג בתנאים האידיאליים ביותר.
המועדון– הדרך הקלה ביותר להיות חלק ממשהו אמיתי , רציני , לא פלסטיק שיוביל לשלב הבא שהוא זוגיות. מי שמצטרף למועדון מחוייב למציאת זוגיות.
האמצעים שבחרנו להנחלת האסטרטגיה השיווקית – גלרייה של תמונות של אנשים בכל הגילאים , נהנים מעצם החוויה של בילוי עם אנשים דומים להם. זה המפתח.
בנוסף השתמשנו בצבעים חמים כמו אדום וכתום לשדר אמתפתיה ואהבה בחלק העליון של עמוד הבית.
האופרציה - הכנת התוכנית לפעולה
מהי מניפולציה פרסומית?
מניפולציה היא סיטואציה בה אדם מנסה לשנות את תפיסתו או התנהגותו של אדם אחר, באמצעות טקטיקות הנקשרות עם ערמומיות (הצגה משכנעת של מידע מסולף), רמייה או ניצול.
מניפולציה פרסומית היא לא רמייה אלא היא יותר הכוונה או הטייה של דיעה או מחשבה של אדם אחר , לאמץ חשיבה או תחושה , שאנחנו מעוניינים שהוא יאמץ.
המוח האנושי שלנו לומד ומשתכלל רק על ידי ניסוי וטעייה. כלומר המוח שלנו יודע לפענח כל דבר חדש שהוא רואה על ידי התאמתו למשהו אחר שהוא מכיר. אם נניח שיהיה לנו כלי תחבורה מהפכני שטס בשמיים ואנשים נוסעים בו ממקום למקום , המוח יקטלג אותו בראש כסוג של מכונית שטסה באוויר וכו'.
מכאן נובע , שאם אנחנו רוצים לעשות מניפולציה פרסומית בצורה טובה ומשכנעת , אנחנו צריכים להצמיד לשירות או למוצר שלנו תכונות "טובות" או תחושות של כייף , שמחה, הצלחה וכו'.
מה זה בידול עסקי ואיך קובעים מהו הבידול המתאים לעסק שלך?
בידול עסקי בעסק הוא הדרך היצירתית של עסק להיות מיוחד, שונה , בולט ו-"סקסי" יותר משאר המתחרים שנמצאים באותו תחום עיסקי.
הבידול העיסקי הוא התשובה הקצרה של לקוח פוטנציאלי ללמה הוא מעדיף לקנות את המוצר דווקא אצל מותג א' על פני שאר המותגים. לדוגמא לקוחות אוהבים את קוקה קולה כמשקה בגלל הטעם הגדול מהחיים. לכן גם הסלוגן היה טעם החיים.
הבידול העיסקי הוא מסר שהמותג צריך לפמפם בכל הזדמנות (נעילה של שיניי בולדוג) והקהל צריך להכיר ולהזהות איתו. ללא בידול עיסקי העסק הוא כשאר המוצרים במדף.
מהן השיטות הפסיכולוגיות שמשרדי פרסום משתמשים בהן?
1. האנשה– על מנת לתת למוצר או לשירות מסוים , רגשות חיוביים , בונים דמות של חיה או דמות של מפלצת חמודה שהילדים יוכלו להזדהות איתה כמו שקע ותקע , או באגס באני שמוכר קורנפלקס וכו'.
2. שיטת ההפוך או אל תחשוב על פיל וורוד- הרעיון הוא להגיד לך על מה לא לחשוב ואז אתה מתרכז בדיוק במה שאמרו לך. נניח אם אתה לא מתכוון לטוס לחו"ל השנה , הפרסום הזה הוא לא בשבילך. אל תצפה בסרטון שלנו. אבל זה בדיוק מטורגט למי שמתכוון לטוס.
3. תמחור הפופקורן – כמה מסלולים שמציעים ללקוח. יש מסלול זול אבל לא משתלם, יש מסלול רחב ויש מסלות מקיף ביותר בתוספת קטנה מאוד מהמסלול הרחב – ברור שהלקוח ירצה אותו.
4. קיבוע תפיסת מחיר של הלקוח – באתרים או בחנויות פיזיות , יש לפעמים את המוצרים היקרים ביותר כמו הקולקציה האחרונה באופנה , כדי שהמוצרים האחרים הסדנדרטיים בחנות שהם הרוב המוחלט , יראו פתאום הרבה יותר זולים ונגישים לך.
4. להעביר את הלקוח מסע– הלקוח יצטרך להסתובב בכל החנות או בכל הקומה בקניון כדי לרדת קומה (איפה שהמעלית או המדרגות הנעות) . המטרה היא שתראה את כל המוצרים ואולי תרצה לקנות עוד משהו.
האופרציה הסופית- פרסום במדיות
הפרסום הוא התהליך שבו האסטרטגיה השיווקית מתממשת בפועל. בתהליך הפרסום שיכול להיות דיגיטלי או אופליין , ממששת החברה את התוכנית העסקית על ידי פרסום המסרים במדיות השונות.
אפשר לחלק את הפלטפורמות השיווקיות הבולטות למספר קטגוריות מובילות:
1. גידול על ידי פרסום מאסיבי או פרסום ממוקד:
אסטרטגיה זו כוללת יצירת מודעות הממוקדות למאפיינים דמוגרפיים או תחומי עניין ספציפיים כדי להגיע לקהל רלוונטי יותר. אסטרטגיה זו יכולה לכלול שימוש בפרסום במדיה חברתית, ב-Google Ads או בפלטפורמות פרסום דיגיטליות אחרות.
2. שיווק בדוא"ל ויצירת מועדני לקוחות:
פתרון זה כולל שליחת מיילים פרסומיים לרשימת מנויים כדי לקדם את המוצרים או השירותים שלך. על ידי יצירת תוכן מותאם אישית ורלוונטי, אתה יכול לבנות מערכת יחסים עם המנויים שלך ולהניב יותר מכירות לאורך זמן.
3. גדילה בעזרת שותפים – אפיליאציה
צעד זה כרוך בשיתוף פעולה עם עסקים או משפיענים אחרים כדי לקדם את המוצרים או השירותים שלך לקהל שלהם. על ידי הצעת עמלה או תמריץ אחר, אתה יכול לעודד את השותפים הללו לקדם את המותג שלך ולהוביל יותר מכירות. הדוגמא הכי בולט בימים אלו היא שימוש במשפיענים.
4. גידול בעזרת יח"צ
יחסי ציבור: זה כולל בניית קשרים עם עיתונאים וכלי תקשורת כדי להשיג חשיפה למותג שלך באמצעות סיקור עיתונאי. על ידי יצירת סיפורים מרתקים והגעה לעיתונאים הנכונים, אתה יכול להגדיל את הנראות שלך ולבנות אמינות עם קהל היעד שלך.
5. חבר מביא חבר
שיווק הפניות: זה כרוך בתמריץ לקוחות קיימים להפנות את חבריהם ובני משפחתם לעסק שלך. על ידי מתן הנחה או תגמול אחר, אתה יכול לעודד לקוחות להפיץ את הבשורה ולהביא עסקים חדשים.
6. השתתפות בכנסים.
שיווק אירועים: זה כולל אירוח או מתן חסות לאירועים כדי לקדם את המותג והמוצרים או השירותים שלך. על ידי יצירת חוויה בלתי נשכחת עבור המשתתפים, אתה יכול לבנות מודעות למותג וליצור לידים או מכירות.
7. השקת מוצר
ריכוז מאמצי פרסום בתקופת זמן קצרה על מנת ליצור תחושה של באזז וסחף של ביקושים. הדוגמאות הטובות ביותר הן בעולם הקולנוע ובעולם ההשקות מוצרים אלקטרוניים כמו אייפון , מחשבים וכו'.
לא יודעים מה נכון עבור העסק שלכם? הרימו לנו צלצול ונתאם לכם הדרכה מקצועית בנושא בניית אסטרטגיה לעסק.