בואו נדבר
דיברנו בעבר בבלוג על כמה קשה למנהלים או בעלי חברות למצוא סוכנות פרסום, במיוחד כאשר הם לא מגיעים מתחום השיווק.
פגישה ראשונית עם סוכנות פרסום היא שיחת התאמת צרכים הדדית, ולא שיחת מכירה, שמטרתה לבסס שיתוף פעולה ארוך טווח ומוצלח. בפגישה זו, שאינה אמורה לארוך יותר משעה, יש להגדיר בבירור את יחס עלות-תועלת, מדדי הצלחה כמותיים כמו שיפור ROAS ב-15%, תחומי אחריות ולוחות זמנים. התאמת צרכים זו מבטיחה ששני הצדדים יקבלו החזר על השקעתם ויפעלו עם אינטרסים משותפים להשגת הצלחה.
היום נתמקד בשיחה הראשונה בין הלקוח לסוכנות הפרסום, מה שנקרא בטעות "שיחת מכירה".
אז קודם כל זה באמת לא שיחת מכירה, מאחר ואין פה לא קונה ולא מוכר.
יש שיחת התאמת צרכים בין 2 גופים שחייבת להיות התאמה של Win-Win על מנת שלא רק שתהיה "עסקה", אלא על מנת שתהיה פה עבודת צוות עם אינטרסים משותפים ובסופה הצלחה.
פה גם הזמן להדגיש שמבחינת משרד הפרסום, חשוב מאוד שזו תהיה התקשרות נעימה לטווח ארוך. הרי מצד משרד הפרסום לא משתלם להתחיל פרויקט לחודש או חודשיים ואז לעבור ללקוח הבא. עסק יציב הוא עסק שמחפש לקוחות שגדלים איתו ביחד.
כיצד התאמת צרכים מהווה מפתח להצלחה בעבודה עם סוכנות פרסום?
התאמת צרכים היא הבסיס לכל מערכת יחסים מוצלחת, בעסקים או בחיים האישיים.
התאמת צרכים בעולם העסקי מבוססת על כמה עקרונות ברזל:
1. יחס עלות תועלת: כל צד חייב לקבל את ההחזר על ההשקעה שהוא צריך. כלומר חשובה התאמת הציפיות כבר מהתחלה.
אם ללקוח מסוים יש תקציב של 20,000 ש"ח לפעילות (כולל הוצאות מדיה ועמלת משרד פרסום) צריך להגדיר זאת כבר בהתחלה.
2. הלקוח צריך להגדיר את מדדי ההצלחה שלו (חייב להיות מדד כמותי ) בסיוע וההנחיה של המשרד פרסום.
נניח לשם הדוגמא: כיום אתר האיקומרס של החברה מוכר בחצי מיליון ש"ח בחודש, והוצאות הפרסום שלו הן 50 אלף שח על המדיה
מה שנקרא ROAS -10 , מבקשים לשפר את ההחזר על השקעה ב- 15%. האם אתם במשרד פרסום יכולים לבצע את המשימה?
3. הגדרת תחומי אחריות – מה מוגדר כאחריות של כל אחד מהצדדים בחוזה, מה העלות המשוערת על כל פעילות אקסטרה, מעבר למה שסוכם ואיזה אזורי פעילות לא נכללים בעסקה.
4. הגדרת לוחות זמנים – מתי כל התהליך הזה קורם עור וגידים. האם אנחנו יכולים לצאת לדרך לפרויקט ולהיות בטוחים שמה שתכננו, יבוצע בזמן – ללא איחורים מיותרים.
כמה זמן צריכה להימשך הפגישה הראשונית עם סוכנות פרסום?
שיחה מקצועית לא אמורה לקחת יותר משעה אחת. גם עם העסק מורכב מאוד .
השיחה הראשונית , באה במטרה לשים דברים על השולחן לבדוק את ההתאמות. מעבר לזה , זו שיחה מקצועית "על הפרויקט"
ולכן היא בתשלום מלא. משרד פרסום מצוין, הוא בעל משימות רבות ולכן הוא משלם לעובדים מקצועיים עבור כך. לכן אם יש קליק בין 2 הצדדים , הם יוכלו לדבר על הפרויקט בהמשך הדרך , והתשלום על הפגישה השנייה יהיה חלק מהתשלום על סך הפרוייקט.
כלל ברזל למשרד הפרסום – אם לאחר שיחה של שעה , הלקוח רוצה פרטים נוספים על הפרויקט – לפני שנכנסים להתחייבות כספית
אז או ששיחת התאמת הרצונות לא הייתה מדויקת או שמדובר בלקוח שאינו "אוהב" לשלם וצריך לשקול בשנית אם רוצים להתקשר עם לקוח כזה.
סוף פגישה ראשונה עם משרד הפרסום- מפתחות להמשך
1. הצדדים צריכים לסכם את הפגישה במייל , כאשר במייל.
בסוף המייל אמורות להתקבל רשימת הפעולות להמשך הדרך או פרידה מכובדת וסוף תהליך.
2. הכנת חוזה לחתימה ושליחתו.
3. חתימה על חוזה
4. תשלום או מתן התחייבות על ההוצאה הכספית
5. זימון לפגישת תחילת עבודה.
כיצד לקבל החלטה סופית על משרד פרסום כאשר יש ספק?
כאשר יש ספק לגבי החלטה סופית על משרד פרסום, עדיף לעצור ולחכות שיבשילו כל התנאים ההכרחיים, במיוחד אם כל האמור לעיל לא התרחש ואין סיבה אובייקטיבית לכך. בדומה להכנה לקשר רציני, גם ביחסים עסקיים חשוב להיות מוכנים. לכן, אם יש ספק, עדיף לחכות, שכן בסופו של דבר, כל עכבה לטובה.
תגובות: