בואו נדבר
דיברנו בעבר בבלוג על כמה קשה למנהלים או בעלי חברות למצוא חברת פרסום, במיוחד כאשר הם לא מגיעים מתחום השיווק.
היום נתמקד בשיחה הראשונה בין הלקוח לסוכנות הפרסום, מה שנקרא בטעות "שיחת מכירה".
אז קודם כל זה באמת לא שיחת מכירה, מאחר ואין פה לא קונה ולא מוכר.
יש שיחת התאמת צרכים בין 2 גופים שחייבת להיות התאמה של Win-Win על מנת שלא רק שתהיה "עסקה", אלא על מנת שתהיה פה עבודת צוות עם אינטרסים משותפים ובסופה הצלחה.
פה גם הזמן להדגיש שמבחינת משרד הפרסום, חשוב מאוד שזו תהיה התקשרות נעימה לטווח ארוך. הרי מצד משרד הפרסום לא משתלם להתחיל פרויקט לחודש או חודשיים ואז לעבור ללקוח הבא. עסק יציב הוא עסק שמחפש לקוחות שגדלים איתו ביחד.
התאמת צרכים - המפתח להצלחה מטאורית.
התאמת צרכים היא הבסיס לכל מערכת יחסים מוצלחת, בעסקים או בחיים האישיים.
התאמת צרכים בעולם העסקי מבוססת על כמה עקרונות ברזל:
1. יחס עלות תועלת: כל צד חייב לקבל את ההחזר על ההשקעה שהוא צריך. כלומר חשובה התאמת הציפיות כבר מהתחלה.
אם ללקוח מסוים יש תקציב של 20,000 ש"ח לפעילות (כולל הוצאות מדיה ועמלת משרד פרסום) צריך להגדיר זאת כבר בהתחלה.
2. הלקוח צריך להגדיר את מדדי ההצלחה שלו (חייב להיות מדד כמותי ) בסיוע וההנחיה של המשרד פרסום.
נניח לשם הדוגמא: כיום אתר האיקומרס של החברה מוכר בחצי מיליון ש"ח בחודש, והוצאות הפרסום שלו הן 50 אלף שח על המדיה
מה שנקרא ROAS -10 , מבקשים לשפר את ההחזר על השקעה ב- 15%. האם אתם במשרד פרסום יכולים לבצע את המשימה?
3. הגדרת תחומי אחריות – מה מוגדר כאחריות של כל אחד מהצדדים בחוזה, מה העלות המשוערת על כל פעילות אקסטרה, מעבר למה שסוכם ואיזה אזורי פעילות לא נכללים בעסקה.
4. הגדרת לוחות זמנים – מתי כל התהליך הזה קורם עור וגידים. האם אנחנו יכולים לצאת לדרך לפרויקט ולהיות בטוחים שמה שתכננו, יבוצע בזמן – ללא איחורים מיותרים.
אורך השיחה הראשונה.
שיחה מקצועית לא אמורה לקחת יותר משעה אחת. גם עם העסק מורכב מאוד .
השיחה הראשונית , באה במטרה לשים דברים על השולחן לבדוק את ההתאמות. מעבר לזה , זו שיחה מקצועית "על הפרויקט"
ולכן היא בתשלום מלא. משרד פרסום מצוין, הוא בעל משימות רבות ולכן הוא משלם לעובדים מקצועיים עבור כך. לכן אם יש קליק בין 2 הצדדים , הם יוכלו לדבר על הפרויקט בהמשך הדרך , והתשלום על הפגישה השנייה יהיה חלק מהתשלום על סך הפרוייקט.
כלל ברזל למשרד הפרסום – אם לאחר שיחה של שעה , הלקוח רוצה פרטים נוספים על הפרויקט – לפני שנכנסים להתחייבות כספית
אז או ששיחת התאמת הרצונות לא הייתה מדויקת או שמדובר בלקוח שאינו "אוהב" לשלם וצריך לשקול בשנית אם רוצים להתקשר עם לקוח כזה.
סוף פגישה ראשונה - מפתחות להמשך
1. הצדדים צריכים לסכם את הפגישה במייל , כאשר במייל.
בסוף המייל אמורות להתקבל רשימת הפעולות להמשך הדרך או פרידה מכובדת וסוף תהליך.
2. הכנת חוזה לחתימה ושליחתו.
3. חתימה על חוזה
4. תשלום או מתן התחייבות על ההוצאה הכספית
5. זימון לפגישת תחילת עבודה.
יש ספק, אין ספק.
אם כל האמור לעיל, לא התרחש ואין סיבה אובייקטיבית לכך. עדיף לעצור ולחכות שיבשילו כל התנאים ההכרחיים. כמו שלחתונה צריך לבוא מוכן לקשר רציני ולזוגיות , ככה גם ביחסים עסקיים. עדיף לחכות. בסוף כל עכבה לטובה.
תגובות: